Что такое прямая продажа

Прямые продажи это самый эффективный способ продаж, который дает максимальный доход. Под прямыми продажами подразумевается реализация товаров или услуг, при совершении которых необходим прямой контакт с покупателем. Причем не только прямой контакт, но и место сбыта – это территория самого потенциального покупателя. К примеру, его же дом, квартира, офис, предприятие, непосредственно — место работы клиента. Прямые продажи – это метод, сутью которого является индивидуальный контакт с потребителем. Прямой контакт с клиентом в определенном месте дает много полезной информации:

  • реакцию на агента по прямым продажам,
  • отношение клиента к предложению,
  • видна реакция на последующие фразы,
  • можно предугадать сход разговора и развитие событий, можно закрепить контакт с клиентом и по возможности даже спрогнозировать потенциал такого сотрудничества (то есть, перспективы повторных продаж и постоянного сотрудничества).

Как принято, прямые продажи – это презентация и детальное словесное сопровождение этой презентации. Клиент должен составить понятие не только о товаре либо услуге, но и о вашей персоне. Впоследствии клиентом принимается решение выбора о необходимости или ненадобности вашего предложения. Тогда дело за вами: презентуйте предложение, заинтересуйте, отнеситесь с уважением к потенциальному клиенту. Он должен получить всю необходимую информацию о товаре или услуге. Если клиент чего-то не знает, то могут появиться сомнения. Что может существенно усложнить вашу продажу.

Прямая продажа это в первую очередь информация о выборе

Мировая практика показывает, что прямые продажи – это, прежде всего, качество товара. Понятное дело, что если вы пришли продавать некачественный товар, то, во-первых, у вас его не купят, во-вторых, даже если и купят, то больше к вам не обратятся. Прямые продажи регулируются юридически, ведь ваш потребитель имеет те же права, что и покупатель в супермаркете, и вы, конечно же, имеете точно такие обязательства, как и продавец, имеющий свою торговую площадь или розничную точку. Также следует отметить, что удобнее, чем прямые продажи, для клиента, не бывает. Вы, как покупатель, никуда не обязаны идти. Вам все принесут, покажут, спросят, есть ли у вас свободное время. Если вы не можете принять продавца в силу занятости, но заинтересовались его предложением, то большинство продавцов прямых продаж непременно спросят, есть ли у вас время позже и договорятся с вами о следующей встрече. Это покупки для ленивых. При прямых продажах существует опасность, что наценка будет повыше, чем, к примеру, в розничной сети. В этой ситуации нужно понимать, что вы доплачиваете продавцу за физические ресурсы, затраченные на визит к вам. С другой стороны товар может обладать некой эксклюзивностью или быть из лимитированной серии. В любом случае, у вас есть выбор: покупать по такой цене или нет.

Реализация товара на прямую — это уже сервис и презентация

Прямые продажи – это, преимущественно, реализация без посредников, напрямую. Иногда наценка у посредника и в конечном итоге при вашей покупке из третьих рук бывает даже выше, чем через прямые продажи. Тем более, при прямых продажах клиент может получить подробнейшую рекомендацию по использованию товара или услуги. Презентации проводятся на очень высоком уровне, на них затрачиваются тоже определенные финансовые и трудовые ресурсы. Также нужно знать, что при использовании методики прямых продаж клиентам разрешено пробное использование продукта (ну, где это возможно, конечно). Это еще один способ, вызывающий доверие у клиентов. Очень часто компании, которые занимаются прямыми продажами, могут набирать себе персонал без опыта работы и бесплатно его обучать. Это чрезвычайно перспективно и дает возможность персоналу самостоятельно двигаться дальше, разветвляя сеть компании, которая его взяла на работу, и приводя на работу новых сотрудников. Это значительно сокращает затраты по подбору персонала. Не вы ищете себе работников, а они ищут – вас. А вы вполне можете фильтровать лучших из лучших и таким образом повышать свои уровни продаж. Кроме того, продавец, который занимается прямыми продажами, может с легкостью совмещать свою основную деятельность с прямыми продажами. Это достаточно распространенно на современном этапе.

http://businessideas.com.ua/basic-marketing/pryamyye-prodazhi

Прямая продажа традиционно считается самым удачным вариантом работы для агента. И это действительно так. Однако и в работе с прямым продавцом есть свои сложности. Самое главное для начинающего агента — суметь убедить клиента в необходимости заключения эксклюзивного договора. Часто продавец думает, что выгоднее для него работать с максимальным количеством агентов: чем больше человек ищет покупателя, тем скорее он будет найден.

Это не так. Во — первых, если с объектом работает несколько агентов, единственной успешной тактикой их работы будет снижение цены объекта: кто больше «подвинет» продавца, тот и продаст квартиру. (Естественно, что при наличии нескольких объявлений о продаже одной и той же квартиры, покупатель будет звонить туда, где цена ниже. И практика показывает, что ниже она бывает вовсе не из — за снижения комиссионных.) Возникающая в таком случае «конкуренция» может быть довольно опасна, поскольку агенты бывают разные: опытные — и не очень, честные — и не совсем. Соответственно и методы в этой «конкурентной борьбе» могут применяться самые разнообразные — как по отношению к контрагентам, так и к клиенту.

Во — вторых, активное продвижение какого-либо объекта на рынке — дело довольно-таки дорогое и хлопотное. Поэтому даже десять агентов, не уверенных в прочности своих отношений с продавцом, будут действовать менее эффективно, чем один агент, работающий на конкретный результат (т.е. заключивший эксклюзивный договор).

Работая с эксклюзивным объектом, агент не действует на свой страх и риск: документы на квартиру будут своевременно проверены сотрудниками эскро-службы, деньги на рекламу выделяются из рекламного фонда группы, сотрудники рекламного отдела готовы дать все необходимые консультации, а менеджер уделяет этой работе особое внимание. Одним словом — компания принимает на себя обязательства по продаже объекта и, последовательно их выполняет. А агент знает, что вероятность совершения сделки по эксклюзивному договору втрое выше, чем по неэксклюзивному объекту. Уверенность в результате позволяет сконцентрироваться на этой работе, уделять ей больше времени и сил. (Конечно, все сказанное относится только к правильно заключенному договору с реальными условиями.)

Еще одна важная особенность эксклюзивного договора состоит в том, что у сторон есть возможность заранее регламентировать процесс взаиморасчетов -это может в значительной мере снизить напряжение в процессе сделки, поскольку все нюансы получения денег крайне важны для прямого продавца.

О заключении эксклюзивного договора будет говориться еще очень много. А сейчас давайте более подробно рассмотрим технологию работы с прямым продавцом.

При получении заявки на прямую продажу перед агентом стоят две основные задачи: первая — правильно проанализировать характеристики объекта и условия продажи, вторая — наладить конструктивный контакт с клиентом. Эти задачи тесно связаны друг с другом. Без правильно налаженного контакта с клиентом трудно получить необходимую для анализа информацию, а без профессионального анализа не будет доверия и уважения. Поэтому работа идет одновременно в обоих направлениях.

Итак, вы принимаете заявку на продажу. Сначала не задавайте слишком конкретных вопросов, постарайтесь инициировать рассказ клиента. (Расскажите, пожалуйста, о своей квартире. Какие у нее еще есть достоинства? Что расположено вокруг Вашего дома? Есть ли удобные магазины, хорошая школа, что — нибудь еще?) Постарайтесь узнать побольше хорошего и отнеситесь внимательно к тому, как клиент начинает свой рассказ. В начале обязательно прозвучит то, что он ценит в своем доме больше всего. По ходу разговора заполняйте заявку на продажу в том порядке, в каком клиент рассказывает. Не перебивайте его. Затем спросите о том, что не прозвучало в рассказе клиента, Уточните метраж и расстояние от метро, номер дома. Если клиент не хочет или не может рассказывать в свободной форме (на просьбу рассказать о квартире, спрашивает, что вас конкретно интересует), сразу задавайте вопросы, но постарайтесь завязать свободный разговор о квартире, задавайте не только профессиональные, но и отвлеченные вопросы. Комментируйте услышанное — но только в положительном смысле (Улица Пионерская? Та, где так много зелени! Лоджия не застекленная? Значит, комната остается более светлой. Вы давно живете в этом районе? Вам нравится здесь жить? Это очень удобно, когда детский сад прямо во дворе — малышам так тяжело далеко ходить по утрам и т.п.).

Любой человек идентифицирует себя со своим домом, поэтому любая критика квартиры, в которой он живет (или которую имеет), клиентом, воспринимается как личная обида. Конечно, важно видеть недостатки объекта и уметь обсудить их с владельцем. Но совсем не обязательно концентрировать на них внимание как на недостатках. Ведь, строго говоря, само понятие недостатка или достоинства квартиры очень относительно. Говоря о недостатках, мы, чаще всего, имеем в виду некие особенности квартиры которые снижают ее рыночную стоимость. Так их можно и называть. Действительно, кого-то из нас пугает первый этаж, а кто-то, наоборот, любит жить на первом этаже. Здесь молодой мужчина не хочет подниматься без лифта на третий этаж, а там восьмидесятилетняя старушка каждый день ходит на седьмой, говоря, что без этих упражнений давно бы слегла (кстати, врачи это подтверждают). Одному нужен свежий воздух новых районов, а другой не может жить вдали от центра города.

Вот несколько неожиданных высказываний покупателей на просмотрах:

-Как хорошо, что окна в стену! Делай, что хочешь — и занавесок не нужно вешать.

-Ну и что, что кухня большая? Кухня — это как туалет: вошел — вышел.

-Какая ужасная лестница! Такая широкая!

-И до метро недалеко! За полчасика можно добежать.

-И окошечко тут на кухне совсем небольшое — легко будет его заложить.

-Я в вашей, как вы говорите, большой квадратной прихожей жить не буду — а денежки-то платить за нее придется!

Это слова реальных людей. Как видите, реакция на типичные «достоинства» и «недостатки» может быть самой разной. Так что нам с вами лучше занять нейтральную позицию: «конечно, кому-то это может понравиться, но, к сожалению, обычно это уменьшает стоимость квартиры».

И еще одна беспроигрышная технология: Скажите, что лично вам квартира (со всеми ее недостатками или МНИМЬIMИ достоинствами) очень нравится — и объясните, почему.

—Планировка хрущевки мне очень нравится- они такие светлые и теплые, вокруг всегда зелень. Я в детстве жил в такой квартире. (Жаль, что стоят они недорого.)

-Лично я очень люблю старый фонд — каждая квартира имеет свою индивидуальность, свою особую ауру. В темноватых квартирах это еще больше чувствуется. (Жаль, что для покупателей недостаточная освещенность квартиры является недостатком.) И так далее.

-Лично мне всегда хотелось иметь маленький балкончик, выходящий на шумную улицу. Здесь хорошо летом пить кофе и смотреть на толпу — как в парижском уличном кафе. (Жаль, что такой балкон совсем не увеличит стоимость квартиры.)

Для очевидных недостатков подойдет вариант «лично мне все равно»:

-Лично мне все равно, что там за окном -хоть бы и такая вот помойка. Я живу в квартире, а не во дворе. (Жаль, что покупатели всегда обращают на это внимание и считают недостатком.)

Занимая такую позицию, вы, обсуждая недостатки квартиры, оказываетесь, бесспорно, на стороне продавца и вместе с ним сожалеете о необходимости снизить цену. Вас не заподозрят в необъективности или злом умысле, и вы сможете спокойно делать свою работу — продавать квартиру по реальной цене.

Так или иначе, продаваемый объект нужно уважать так же, как самого клиента. А еще лучше, если вам будет нравиться то, что вы продаете.

И помните, что при работе с прямой продажей заключение полного эксклюзивного договора можно считать обязательным, поскольку слишком велика опасность потери контроля над сделкой после подбора покупателя. Поэтому необходимо приложить максимум усилий при разъяснении клиенту преимуществ работы по договору, заранее продумать свои аргументы и приготовиться отвечать на вопросы клиента.

http://2realtor.ru/pryamaya-chistaya-prodazha/

Как то Ян Карлцон, председатель правления шведского Союза предпринимателей и бывший глава авиакомпании SAS, написал:

«Я мечтаю увидеть новую Швецию. Мечтаю о том, как обычный шведский гражданин становится героем и бесстрашно открывает свой бизнес. Я хотел бы видеть людей, занятых в разработке самолетов, а не парашютов.

Лучше других суть моей мечты отражают те, кто занялся прямыми продажами, ведь именно они не боятся открывать свое дело. Прямые продажи интересны еще и тем, что с успехом вовлекают в мир предпринимательства женщин. А Швеции нужны женщины-предприниматели».

Прямые продажи, в своем «современном» виде берут начало в США. Пионерами этой отрасли в конце XIX века стали Avon и Singer. В Швеции еще в 1912 году методом прямых продаж осуществлялась торговля пылесосами марки Lux.

Однако широкое распространение явление получило лишь после Второй мировой войны — вместе со стуком в двери продавцов швейных машин и пылесосов Singer и Electrolux. Молодежь, зарабатывающая карманные деньги продажей газет, цветов и лотерейных билетов, привыкла к торговле «из рук в руки».

Масштабное развитие прямых продаж на Западе начинается с 50-х годов. В Швеции это явление набирает обороты только в 60-е годы, одновременно с появлением нескольких успешных предприятий прямых продаж.

В 70-е годы объемы прямых продаж сокращаются, поскольку методы работы некоторых компаний вызывают общественный резонанс и, как следствие, ужесточение законодательства.Помимо прочего,еще не создали онлайн каталоги,а многие владельцы недвижимости уже тогда ввели запрет на торговлю, и со временем все двери домов оказались закрытыми для продавцов.

Из-за отсутствия достоверных данных того времени сведения об объемах прямых продаж в Швеции были приблизительными и поступали только от самих представителей отрасли.

В 90-е в этом секторе наметился определенный рост.

Сегодня в Швеции на рынке прямых продаж занято порядка пятидесяти компаний, а общий товарооборот отрасли оценивается в два с половиной миллиарда крон. В отрасли занято более 100000 человек, из которых только 10% работают на условиях полной занятости, но именно они делают 90% оборота. Считается, что 75% дистрибьюторов прямых продаж составляют женщины.

Исаак Меррит Зингер в середине XIX века работал в небольшой бостонской мастерской по ремонту швейных машин. В 1851 году он получил патент на одну из своих рационализаторских идей, и с этого момента началось производство машин нового образца.

Зингер понимал, что швейные машины надо продавать там, где ими будут пользоваться, а именно в домах. Цена швейной машинки была высока, и стало ясно, что купить ее смогут немногие. Поэтому Зингер разработал систему выплаты в рассрочку, что сделало предприятие еще более успешным.

Кстати, метод прямых продаж его предприятие использует по сей день.

Писатель Дэвид Макконелл каждому покупателю своих книг дарил флакончик с духами, пока не понял, что своему успеху обязан не столько книгам, сколько парфюмерии. Так в 1886 году он основал косметическую компанию Avon и увековечил свою любовь к английской литературе, выбрав для бренда часть названия родного города Вильяма Шекспира — Стратфорда на Эйвоне.

К пионерам прямых продаж следует также отнести и госпожу Алъби, создавшую модель, по которой работал Avon. Можно сказать, что сегодня Avon является крупнейшей компанией прямых продаж в мире и главным конкурентом Орифлэйм в борьбе за первое место на рынках многих стран.

Аксель Веннер-Грен работал продавцом и впервые увидел пылесос американского производства в Берлине в 1908 году. Вернувшись домой с готовой идеей, он организовал совместное производство с акционерными компаниями Lux и Elektromekanicka, которые позднее объединились в предприятие Electrolux. С методом прямых продаж Веннер-Грен познакомился в Америке, и на протяжении долгих лет там так и торговали пылесосами «из рук в руки».

Эрл Силас Таппер в годы Второй мировой войны изобрел способ производства особого мягкого пластика, который в послевоенное время был доработан. После того, как холодильники вошли в обиход, встал вопрос о способе хранения в них продуктов. Таппер выпустил на рынок изделия, ставшие основой производства компании Tupperware. Но продажи выросли лишь после того, как его секретарь Брауни Вайз получила задание наладить схему прямых продаж. Она и стала родоначальницей домашних презентаций,эта модель по-прежнему используется компанией.

Рич де Вое и Джей ван Андель в 1949 году познакомились с компанией Nutrilite, торговавшей на рынке пищевыми добавками; в ней они проработали почти десять лет. Партнерам удалось организовать своих дистрибьюторов в единую торговую сеть. Позднее они занялись продажей стиральных порошков и средств по уходу за домом в созданной ими компании Amway.

Мэри Кэй Эш занималась торговлей еще в период учебы на врача. В последующие годы она полностью переключилась на торговлю и в 1963 году, оставив работу продавца, начала писать книгу о мужском предпринимательстве. Тем не менее, основное внимание в книге сводилось к ее собственному видению женского предпринимательства, нашедшее свое отражение в компании Магу Кау, которая стала заниматься дистрибуцией косметики и средств по уходу за кожей. В 2003 году, через два года после смерти, Мэри Кэй удостоилась от техасского университета Бэйлор звания лучшей женщины-предпринимателя в американской истории.

Личные результаты и сеть контактов

Старейшие формы вознаграждения в сфере прямых продаж имеют более чем столетнюю историю и основываются на личных результатах дистрибьютеров.

В США самые распространенные из таких форм выросли за последние десять лет в процентном отношении с 20-ти до сегодняшних 85-ти.

Данная модель была разработана в 60-е годы компанией Amway и получила определение многоуровневой системы, или сетевого маркетинга. Смысл деятельности сводится к тому, что каждый дистрибьютор имеет возможность привлекать других лиц, выстраивая таким образом безграничную торговую сеть и получая дополнительное вознаграждение при создании своей команды дистрибьютеров. Вознаграждение в данном случае он получает и за продукцию, проданную членами его сети.

Пирамиды против прямых продаж

Прямые продажи не имеют ничего общего с финансовыми пирамидами, признанными незаконными в большинстве стран. Идея в принципе повторяет идею «писем по цепочке», при которой вступивший в схему раньше зарабатывает на тех,кто присоединился позднее.

Репутации прямых продаж наносят вред различные модели пирамид, зачастую замаскированные под вполне законные многоуровневые методы торговли. В легальном бизнесе дистрибьютор не может за взнос попасть сразу на высшие уровни сети (каждый начинает свое восхождение с нижних ступеней) и получать вознаграждение без продаж.

Риск быть обманутым в прямых продажах присутствует всегда: эта сфера постоянно подвергается угрозам со стороны мошенников, предлагающих сказочную продукцию, неземные вознаграждения, а на деле не поставляющих никаких товаров. Поэтому и ассоциации прямых продаж, и их члены неукоснительно следуют правилам профессиональной этики, а также тесно взаимодействуют с потребительскими союзами.

Прямые продажи растут по всему миру

По данным, опубликованным шведским деловым изданием Dagens Industri 6 мая 2006 года, в сфере прямых продаж по всему миру занято 55 миллионов человек, а оборот составляет 1000 миллиардов крон. С 1988 года объем продаж вырос на 300%!

Рынки США и Японии сегодня являются крупнейшими в этой сфере: они реализуют более половины всей продаваемой продукции. В число крупных рынков также входят: Корея, Бразилия, Великобритания, Мексика, Италия, Германия, Тайвань, Франция и Россия.

Быстро развивающийся российский рынок с его 2% от общего объема продаж занимает одиннадцатую строчку рейтинга

(по данным за 2006 год).

Прямые продажи, как следует из их названия, позволяют производителям выйти на потребителя напрямую, минуя розничную сеть.

Лишь незначительная часть бюджета идет на рекламу, а маркетинговые мероприятия осуществляются внутри создаваемых собственных сетей.

Прямые продажи в Швеции составляют всего полпроцента потребительской торговли. Это немного, в сравнении с другими странами. Зато прямая продажа товаров косметики в Латинской Америке и России занимает до 20% местных потребительских рынков.

Прямые продажи организовать очень просто. Существует не так много видов бизнеса с таким невысоким уровнем сложности. Хотя, конечно, для конкуренции с предприятиями розничной торговли требуются совсем иные финансовые средства.

Первое время конкурентами на рынке косметики были около ста компаний, сегодня осталось всего несколько крупных игроков.

С другой стороны, многие из бывших работников компаний прямых продаж открывают собственные предприятия, но продержаться на рынке дольше трех-пяти лет они не могут. Это говорит о том, что у компании Орифлэйм постоянно появляются новые конкуренты и расслабляться нельзя.

Юрист шведского Объединения организаций прямых продаж Андерс Берглюнд говорит в книге Direkthandel:

«Многие традиционные рабочие места в Швеции сегодня заняты теми, кто недоволен своей работой, но все равно продолжает работать.

В сфере прямых продаж такого не бывает. Дистрибьютор без необходимой мотивации не может справиться с торговлей, такому человеку остается только уволиться или искать другого работодателя ».

Объединение организаций прямых продаж в Швеции характеризует отрасль следующим образом:

Рекомендуем почитать:

В начале 80-х многие предприниматели заинтересовались рынками Гонконга, Тайваня, Таиланда, Сингапура, Малайзии и Филиппин, открывавшими для них новые возможности. Не стали исключением и братья аф Йокник,основатели Орифлэйм. «Нам, конечно, хотелось выйти на рынок Азии, но мы не знали как это сделать.

Достаточно долго торговля парфюмерией в Швеции не была охвачена крупной розничной сетью. Не было системы дистрибуции, продукция поздно появилась в магазинах, пытались организовывать закупки устаревшими методами, поэтому неудивительно,что в отрасли созрели условия для конкуренции.

Европа в 70-е годы была далека от единых рыночных отношений. Будущее Европейского Союза только зарождалось. Таможенные пошлины, налоги на товары эксклюзивного ассортимента, различные сборы на импорт продукции усложняли работу компаний, осуществлявших свою деятельность за рубежом.

Объем продаж Орифлэйм в 1969 году составил 10 миллионов крон, при этом прибыль компании до уплаты налогов была на уровне 600000 крон. Результат был неплохим, но для развития международных рынков этого было недостаточно.

Инфантильность,равнодушие и слабоумие часто видны в глазах тех,кто хочет жить "хорошо-красиво",но при этом ничего не хочет делать или менять в своей жизни. А ведь действие определяет успех! ИЗНАЧАЛЬНО КЛЮЧЕВЫМИ КОНСУЛЬТАНТАМИ ОРИФЛЭЙМ были бывшие дистрибьюторы Tupperware, хорошо знакомые с прямыми продажами.

https://www.677spo.com/post_1332577298.html